ニーズなき商品に用はない

こんにちは、TCS認定コーチの村谷です。

いよいよGWに突入しましたね。私は家族でのんびりする日が多く、それもまた良いかなと思っています。

 

さて、本日のテーマはマーケティングです。

顧客のニーズです。

 

お客様に商品を購入していただくためには必ず必要な話ですよね。

 

私も勉強し始めて間もないですが、とても面白い分野で、少しずつアウトプット

することによって、知識の整理をしていこうと思っています。

 

さあまずはこちらの引用文を。

商品にはさまざまな特徴(機能)があります。

一台の掃除機を例に取りましょう。この掃除機には、高出力のモーターが付いているため、高い吸引力があります。また、静音性能が高く、音が非常に静かです。重ねて、溜まったゴミをワンタッチでゴミ箱に捨てることができるという特徴もあります。さらにゴミを吸うだけでなく、紫外線で殺菌もする。こうした機能を持っているとします。

あなたは掃除機を担当する販売員です。さて、ここに掃除機を買いに来たお客様がいらっしゃいました。お客様は30代の夫婦です。掃除機が壊れてしまったので、買い換えたいというご要望です。あなたならどのように商談を進めますか。いきなり、先ほどの商品の「優れた性能」を並べ立てますか。それでは、商談にはなりませんね。単なる売り込みです。

まず何をすべきか。そうです。お客様がどのような掃除機を求めているか、理解することです。

「お客様のニーズを把握して営業効率を高める~問題の共有化~」https://sfahacks.com/より引用

 

お勧めしたい商品をこちらの都合で一方的に説明したら、お客様は引きますよね。

自信を持って届けたい、広めたいものであっても、お客様にとって不要ならば、売れるはずがない

逆に言えば、

お客様にとって欲しいものならば、売り込まずとも売れる

 

「顧客の欲しいもの」

 

ここをいかに把握すればよいのか・・

 

ニーズ・要望をどうすれば共有できるのか

商品の提案はそれからですよね。

 

あれ??

 

ということは、ビジネスって「コミュニケーション」に他ならないじゃないか!!

 

 

 

これ当たり前のようでいて、当たり前ではないみたいです。

 

特に自分が商売を始めて、お金が絡むようになると、「ニーズ・要望の把握」関係なく

売り込み・売り込みに走る方が多いようです。

ああ嫌だ 嫌だ。。

 

 

さて流れを整理すると

  • 信頼関係を築き(直接会わない人には、ブログや実績で信用していただく)
  • 悩みや要望を共有化する場を設けて、しっかり話を聞く
  • その人の価値観、考え方、生き方、新たな視点(サプライズ)でもって商品を提案する
  • 購入

ですよね。

 

例で考えてみましょう。

Aさんは、30代女性、キャリアウーマン(死語?)で独身の方です。

ある懇親会の席でのお話です。

Aさんは仕事が好きで、今までとにかくがむしゃらで働いてきたと。

男性にも負けたくないし、上司にも気に入られようと朝は早く

夜も遅くまで残業し頑張ってきたと。

でも最近このままでいいのかと、何やら不安な様子。

ここで思い切って聞いてみました。

 

村谷
Aさん、1個宿題出してもいい?

不安な事直接今言わなくてもいいから、家に帰ってからでも紙に書き出してみてくれませんか?

A
不安なことを?

村谷
そう、不安な事。

本に書いてあったけど、不安って曖昧にしているとどんどん大きくなっていくらしいよ。

A
ふーん。

村谷
・・・。

A
そういえば、先の事を考えると色々考えてしまって・・。

何が不安で、何をしたくてとか・・。

わからないままになっていることがよくあるわ。

わかった。帰ったら書き出してみるね。

 

数日後Aさんから連絡があり、二人で会う事に。

村谷
連絡してくれてありがとうございます。またお話したかったんで嬉しいです。

A
あの後、不安なことを書き出してみたの。

村谷
・・・はい。

A
不安な事なのかはっきりしないけど言ってもいいですか?

村谷
・・・はい。お願いします。

A
不安なことは、「同期入社の人との人間関係」「年老いていく親の事」「自分がどこを目指していくのか」かな。

村谷
大きくいうとこの3つになりそうなんですね。たしかにどれもが悩みそうなことです。

 その中でもあなたが一番気にしていることはどれが挙げられますか?

A
「人間関係」かな・・・。

 

そこで「人間関係」にスポットをあてて話を聞くことにしました。

 

村谷
会社の悩みランキングでは「人間関係」が毎年トップですね。Aさんも「人間関係」に悩んでいらっしゃると。

A
はい。

村谷
・・・うん。

A
同期入社した女性がいて、彼女は社内恋愛の末結婚して、現在は子供もいるし、産休明けだから時短勤務なんです。なので仕事の負担は自然とこっちにくるし、むこうもそれに対して悪びれもしていないみたいだから。なんかすぐに感情的になっちゃって。。

彼女とは仲が良かったんですけど、今はお互いの抱えるものが違ってしまって・・。

うまく前みたいに話もできないし、お互いギスギスして・・。

本当は前みたいに仲良くしたいのに・・。それが今は一番の悩みなんです。。

村谷
辛いことをお話していただいて・・。お話よくわかりました。

 

ここまでくるとAさんの抱えている悩みを共有化できました。

Aさんの欲しいものは「人間関係の修復」であり、見込みの話をするとその先にある「コミュニケーションへの興味」も引き出せるかもしれません。

 

顧客のニーズの把握には「コミュニケーション」は欠かせません。

特に「悩み」「要望」はきちんと共有化したいものですね。。

 

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